【瀚福莱】硬货——小区营销攻略!

日期:2016-09-20 / 人气: / 来源:未知

@各大代理商经销商及零售商!天气渐凉,市场渐暖~

今天分享给大家一个极好的针对小区的销售攻略!
顾客在哪里,销售终端就应该在哪里。
随着生活方式的逐渐变化,顾客购买产品的方式也在发生着变化:
以前的购物方式:逛市场→选择产品→ 选择品牌→成交
现在的顾客不再只是在传统摊位制的市场购买产品,除此之外,他们还有小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动,顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根溯源,那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区就是我们销售工作的“前沿阵地”,小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”,在小区设置一道“屏障”,将顾客拦截在竞争对手之前。一步领先,令整个营销工作步步领先。

具体如何步步为营做好推广?
第一步: 建立专职小区推广队伍
小区推广部(组)一般由2-10人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设若干个小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。
 

第二步:进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图

第三步:进行楼盘分类
我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。
第四步:评估开发价值,确定进驻方式
在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:
1、 需投入多少人?进行多少天?
2、 前期的公关费是多少?
3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?
4、 预计销售收入有多少?
经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。
目前而言,进驻小区的方式有:
1、 租用门面或车库,设立临时售点/展示区。
2、 与家装公司联合进驻
3、 与其它行业品牌联合进驻
4、 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。
5、 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。
6、 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。
7、 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。
小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。
第五步:对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门,要找到负责人,通过施以小恩小惠,建立个人感情,争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金,可收可不收,关系好的可以少收甚至不收,所以要充分公关,取得好感,建立关系。对于那些集资房、单位房,可找该单位的行政部(福利处)等部门。
第六步:进驻前的准备
物料清单:
1、 展架:以简易展架为主,方便运输与拆卸。
2、 产品:针对小区档次选择合适的产品组合,如高档楼盘,则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示;若是经济适用房,则可选择一些性价比高的产品。
3、 帐篷、太阳伞:营造气氛。
4、 宣传资料:大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
5、 小礼品:赠送给业主。
6 X架、KT板:公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。
7、 小区单张,是非常重要的小区推广工具,单张内容、设计质量好否,直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点:
1) 公司介绍要简洁,重点突出,重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉,如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算,制定合适的产品清单,没必要将图册上所有的产品都放上去。
3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少,这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来,同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点,推动团购批量销售。
4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”,将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上,十分可信。
5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示,给业主吃下“定心丸”。
6) 最好是一个小区一种单张,显得格外重视此小区推广。
第七步:正式进驻
正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择。
(一)单独进驻
(二)异业联盟,联合进驻
(三)与家装公司联合进驻
第八步:接待与介绍产品
1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。
2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。
第九步: 扫楼
所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。
第十步:接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作,只要愿意到展厅去参观,就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中,要严密安排,为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜,正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
第十一步:口碑宣传
在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品使用的效果。
另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。
小区拦截营销“60字诀”
建队伍,制地图,先分类,再评估;
公关好,成本少,筹备足,进驻早;
诚待客,巧推介,扫楼盘,定预约;
接送客,看展厅,家装课,敲预订;
团购惠,回访勤,树口碑,带销售。
小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。小区推广并不复杂,马上动手,你可以由生手变熟手,熟手变高手。我们必将迎来“火热”的冬天!

 


 


现在致电 400-9919-620 OR 查看更多联系方式 →

Go To Top 回顶部